Recibidores, en las buenas ¿y en las malas?

En el negocio de la exportación directa resulta clave que los productores mantengan una relación directa con el recibidor, con el fin de enfrentar de mejor forma cualquier controversia comercial que pueda surgir.

Para el Director Ejecutivo de Utilitas, el recibidor necesita conocer el producto que está comercializando para colocarlo en los clientes/canales de distribución “correctos”.

Junto al esfuerzo que hacen los productores desde que deciden plantar en un campo tratando de escoger la especie que obtendrá el mejor resultado, considerando suelos, clima, operaciones, infraestructura, personas, hasta el momento en que su fruta se comercializa, hay una entidad que es un complemento fundamental para todo ese esfuerzo y recursos: los recibidores o clientes en los mercados de destino, pues son ellos los que finalmente van a vender la fruta que se produce en los campos, y por tanto, los que van a hacer la diferencia entre tener o no un negocio.

Los productores que le entregan su fruta a exportadores no tienen relación con esos recibidores, porque quien la administra es su exportadora, y es con esta con quien pueden discutir si no están de acuerdo con los resultados. En estos casos es común ver a productores que tienen la práctica de cambiar año a año de exportadora si nos les gusta el resultado o los porcentajes de proceso o también si escuchan que otra exportadora esa temporada entregó un mejor resultado.

En la exportación directa esas prácticas atentan directamente en contra del negocio. El productor necesita buenos resultados en todas y cada una de las temporadas, pero no podemos dejar de lado que este es un negocio de largo plazo.

Cada recibidor necesita conocer el producto que está comercializando para colocarlo en los clientes/canales de distribución “correctos”. En los mercados no es lo mismo vender a un mayorista, a un supermercado, por TV o por internet. Claro, se cumplen estándares de exportación, pero sabemos que lo que se vende es fruta y, por tanto, no es un producto en serie. La confianza que tenga el recibidor en el producto y en su consistencia le va a permitir vender en mejores condiciones y concretar programas premium. Sin embargo, este conocimiento y confianza no se logra en una temporada.

Por ello es importante el contacto con los recibidores, porque nada reemplaza tener la información de primera mano, incluso cuando lo que nos dicen no nos guste.

También la relación directa con el recibidor resulta clave para enfrentar las controversias comerciales, porque la fruta no llegó bien o porque los precios bajaron y el recibidor pide ayuda o no “puede” respetar el negocio. Está claro que la solución del conflicto es distinta si existe una relación de trabajo conjunto de años o es la primera temporada o, más aún si la relación es indirecta.

Encontrar con quien desarrollar esa relación de largo plazo no es fácil. Cuando el mercado está entregando buenos precios todos los recibidores son buenos.

El desafío viene cuando los precios bajan o la colocación se hace difícil. Ese es el momento preciso para evaluar la relación con el recibidor. Uno que informa oportunamente de la condición de arribo, que entrega un buen resultado, que cumple las fechas de pago de anticipos y liquidaciones, que tiene alternativas para vender la fruta que tenga problemas de condición es uno con el que cualquiera quisiera trabajar.

Pero, falta una prueba final: cómo actúa en las crisis comerciales. Lo vivimos con un recibidor de Taiwan con el que trabajamos siete temporadas con más de 1 millón de cajas. Esta temporada tuvimos que dejar de hacer negocios con él pues no cumplió los mínimos garantizados y se negó a un arbitraje para resolver el conflicto, entre otras malas prácticas. Por eso es importante tener en cuenta que un recibidor de largo plazo no es el que entrega el mejor resultado, sino con el que finalmente nos ponemos de acuerdo. El que nos acompaña en las buenas y en las malas.